De la visibilité aux ventes : comment Bobochic a fait évoluer sa stratégie de marketing d'influence pour renforcer sa crédibilité de marque et stimuler sa croissance

Bobochic Paris, marque française D2C de mobilier, est reconnue pour ses designs élégants et contemporains. Fondée en 2015, l’entreprise s’est rapidement étendue à travers l’Europe, proposant une gamme diversifiée de produits alliant style et confort. Dans cette interview, Marjorie Dubois, Directrice Marketing et Communication de Bobochic, explique comment la stratégie de marketing d'influence de la marque a évolué avec sa croissance. Passant d’un objectif centré sur la visibilité, Bobochic vise aujourd'hui à renforcer la crédibilité et l’affection pour la marque, tout en générant des ventes, grâce à une sélection minutieuse des profils d’influenceurs.

Comment la stratégie d’influence de Bobochic a-t-elle évolué au fil du temps ?

Bobochic a toujours cherché à conquérir le marché via les réseaux sociaux de manière organique. Le secteur de l’ameublement sur les réseaux sociaux est assez statique, et nos concurrents ne font pas grand-chose pour le dynamiser. Nous avons donc choisi une approche opposée en humanisant la marque avec du contenu surprenant et des ambassadeurs accessibles et engageants.

Au départ, notre stratégie d’influence se limitait à la visibilité. Peu importaient les résultats : notre objectif était simplement de nous faire remarquer par un maximum de personnes. À cette époque, il n’y avait pas vraiment de stratégie ou de sélection dans nos communications. Cela nous a apporté une grande visibilité, mais peu de crédibilité.

Lorsque j’ai rejoint Bobochic il y a environ 18 mois, nous avons décidé d’améliorer la qualité de nos partenariats avec les influenceurs. Auparavant, nous collaborions avec de nombreux influenceurs issus de la téléréalité ou d’autres cercles moins crédibles, mais nous voulions des ambassadeurs plus fiables. Après tout, qui de mieux pour représenter une marque de canapés qu’une personne qui utilise réellement son canapé au quotidien ? Ce n’est pas comme les cosmétiques ou les vêtements, qui peuvent être achetés, promus, puis revendus dès le lendemain. Un canapé, une fois livré et installé dans un salon, y reste pendant des années.

La première phase de notre stratégie d’expansion nous a permis d’atteindre une forte notoriété, ce qui a généré de nombreuses demandes spontanées de la part des créateurs. Dans notre secteur, qui concerne des produits de grande valeur, souvent difficiles à choisir et à livrer, cela représente une avancée majeure. Notre approche simplifie le processus pour les influenceurs, dont beaucoup ont réellement besoin de nos produits, et ils finissent par nous choisir naturellement.

Quelle est votre approche pour le choix des influenceurs, en particulier dans le cadre de collaborations basées sur le gifting, compte tenu des coûts élevés liés aux produits d'ameublement ?

Nous avons une stratégie de sélection des profils d'influenceurs basée sur leur audience, leur cible démographique, leur style de communication et leur format de contenu. C'est là que des outils comme Kolsquare nous sont essentiels. Parfois, certains influenceurs semblent parfaits, mais leur audience ne correspond pas à notre cible. Par exemple, il nous est déjà arrivé de collaborer avec des influenceurs dont une grande partie de l’audience n’était pas en France ou dans un pays où nous livrons.

Donc, ce n’est pas seulement une question de portée, mais aussi de s’assurer que l’audience peut se convertir en clients ?

Exactement. Au-delà de la notoriété et de la création d’une communauté, la conversion est essentielle. Nous avons différents types de partenariats avec les influenceurs : certains purement axés sur la visibilité, d'autres sur le storytelling et l’impact émotionnel. Par exemple, une campagne consistait à refaire le salon de quelqu’un pour Noël. Ces types de collaborations résonnent bien plus que le simple fait d’offrir un produit.

La confiance est essentielle dans nos partenariats avec les influenceurs. Étant donné la valeur de nos produits, qui varient de 1 000 à 2 000 € ou plus, nous sommes très rigoureux dans la sélection des profils. Nous constatons également que certains influenceurs, avec qui nous n'avons pas collaboré, achètent néanmoins nos produits, ce qui montre l’impact de notre marque. Si nous pouvions offrir nos produits à tout le monde, nous le ferions, mais ce n’est pas réalisable.