Una densa red de LinkedIn te permite mejorar la eficacia de tu prospección y desarrollar significativamente la reputación de tu empresa. Cuanto más atención prestes a tus conexiones, mayor será la tasa de compromiso de tus publicaciones y tu tasa de conversión. Para ello, debes conocer las características de tu público objetivo y el contenido que les atraerá. Si haces un seguimiento periódico de tus KPI en LinkedIn, podrás afinar los parámetros que controlas y obtener mejores resultados. En este artículo, nos centramos en los KPI a seguir para optimizar tu rendimiento en Linkedin según tus objetivos.
Los diferentes tipos de seguidores de tu página de empresa pueden desglosarse en un porcentaje del número total de seguidores según su: empresa, sector, antigüedad, tamaño de la empresa, función, etc. Es importante tener en cuenta estas métricas de LinkedIn si quieres conectar con personas de tu sector o dirigirte a otras de sectores similares. Esto te permite conocer mejor la influencia de tu empresa. El KPI demográfico es importante porque te permite conocer rápidamente los diferentes tipos de seguidores de tu página de empresa y adaptar tu contenido a sus intereses.
Para aumentar el número de suscriptores de tu página de empresa, también puedes invitar directamente a tus contactos a seguirla.
Cada mes recibirás 100 nuevos créditos. Una invitación equivale a un crédito, y los créditos se devuelven si se aceptan las invitaciones.
Así, con unos pocos clics, es muy fácil sugerir a las personas de tu red personal que sigan a tu empresa para acceder directamente a tus noticias. Esta red cercana es también muy a menudo la más fácil de activar y permite obtener un alto índice de compromiso.
Para dar un paso más, puedes ofrecer a tus clientes cupones o incluso tarjetas regalo en concursos, por ejemplo, para animarles a seguir tu página de empresa. Esto te permite ampliar tu alcance a las relaciones de tus clientes cuando interactúan con tus publicaciones.
Si has «optimizado» tu perfil, has añadido palabras clave y eres activo, deberías ser más «visible». Pero, ¿cómo medir tus mejoras en LinkedIn?
En primer lugar, midiendo el número de personas que ven tu perfil. Si tienes una cuenta premium, puedes saber exactamente quién ve tu perfil.
Añade palabras descriptivas en las secciones: título, acerca de, grupos, experiencias, descripción del trabajo, habilidades y menciones. Estas adiciones ayudan a que tu perfil aparezca en los resultados de búsqueda en LinkedIn. Esto normalmente aumenta el número de visitas de tu perfil de LinkedIn.
La visibilidad de tu empresa en Linkedin puede medirse por tu número de seguidores, que se muestra en esta imagen. Puedes comparar tus resultados durante un periodo de tiempo, ver si estás satisfecho o si necesitas adaptar tu contenido.
Haz un seguimiento de tu número total de seguidores: identifica las semanas en las que has ganado más seguidores, observa lo que ha funcionado y piensa en cómo repetir esa receta.
También puedes comparar tu marketing de influencers con el de tus competidores, lo que te permite saber si destacas o si tienes que volver a adaptar tus contenidos.
Uno de los KPI más importantes en LinkedIn es cómo creas y mantienes el crecimiento de tu red. El número de personas con las que has conectado en los últimos 7 o 30 días puede definir tu estrategia en cuanto a qué contenido compartir y cuántas invitaciones enviar.
En este ejemplo de KPI visual, tienes una visión clara y rápida del crecimiento de tus conexiones de primer y segundo nivel a lo largo del tiempo.
Al comparar estas cifras, obtendrás una visión general de tu crecimiento global. Solo queda definir objetivos y acciones concretas para mejorar la riqueza de tu red y las conexiones de tu sector.
Otro KPI importante es el número de vistas de tu página y el número de visitantes únicos que han visitado tu página de empresa.
En la interfaz de LinkedIn, puedes acceder a estas estadísticas llamadas «rango de vistas» y «visitantes únicos».
Cuanto más altas sean las cifras, mayor será el número de personas que han visto tu página y mayor la probabilidad de interacción.
Si comparas tu rendimiento a lo largo de un periodo de tiempo, podrás ver cómo va tu página y activar acciones adicionales para mejorar su rendimiento. Cuantas más personas hayan visto tu página, más probabilidades tendrás de aumentar la notoriedad y establecer te como líder en tu sector.
Uno de los KPI que hay que vigilar de cerca es el índice de compromiso de tus publicaciones.
Si el algoritmo se da cuenta de que tu audiencia está interesada en tus publicaciones, no tendrá más remedio que mostrar tu contenido a más personas de tu audiencia, pero también a gente nueva.
El compromiso incluye reacciones, comentarios, clics, acciones y publicaciones. Una gran afluencia de «reacciones» y comentarios puede significar que has producido un contenido interesante o innovador. Fíjate bien en las publicaciones que generan mucha expectación para ver qué tipo de contenido le interesa a tu audiencia.
Para maximizar la influencia de tu marca en el marketing de influencers b2b, algunos programas te permiten responder a los comentarios directamente desde un panel de control. Esto te permite fomentar la interacción y construir relaciones con las personas que están comprometidas con tu contenido.
Aunque la participación, como compartir y dejar los comentarios, es una señal positiva de que tu audiencia está interesada en el contenido que ofreces, lo que en última instancia importa es que den el siguiente paso haciendo clic en «leer más».
LinkedIn Analytics lte permite medir stu tasa de clics en dos lugares diferentes:
Al hacer un seguimiento de las publicaciones que obtienen el mejor porcentaje de clics, puedes identificar el contenido que tu audiencia encuentra más atractivo o interesante.
Si confías tus promociones a una agencia de facebook ads o Linkedin ads únicamente, este es uno de los KPI clave a trabajar con la agencia.
Varios estudios, como el de GrowthWorks, demuestran que el número de reacciones de las publicaciones con un enlace en los comentarios es mucho mayor que los que tienen el enlace incrustado directamente en el post.
Asegúrate de utilizar un reductor de enlaces (o acortador de URL) como bit.ly para hacerlo más sencillo y legible. Recuerda también utilizar parámetros UTM para identificar la publicación como fuente de tráfico y el número exacto de clics en el enlace.
La idea aquí es reproducir un modelo de embudo de ventas a partir de tus estadísticas de Linkedin.
Enviar nuevas invitaciones cada día es la única manera de conseguir un flujo constante de nuevos clientes potenciales cada semana.
El objetivo es enviar entre 70 y 100 invitaciones cada semana. Puedes optar por enviarlas manualmente o automáticamente con una herramienta de prospección especializada. Lo más importante es la constancia en la prospección.
Saca las cuentas. Enviar 100 invitaciones a la semana supone 400 invitaciones al mes, o 48.000 invitaciones al año. Esa es la capacidad máxima de un solo perfil de LinkedIn, y puedes utilizar varios perfiles.
En un momento dado, se podían enviar hasta 100 invitaciones al día. Para limitar esta sobre prospección y garantizar que solo se generen invitaciones de calidad en la plataforma, se ha eliminado esta función.
Haz un seguimiento del número de invitaciones enviadas cada semana y detecta cuándo tu ritmo disminuye. Ten en cuenta también que LinkedIn limita el número máximo de invitaciones pendientes. Esto significa que debes eliminar las invitaciones pendientes antiguas al menos una vez al mes, para poder hacer otras nuevas.
El número de solicitudes de conexión exitosas es la primera métrica que puedes analizar realmente. ¿Cuántas personas han aceptado tu solicitud semanal o mensualmente?
Por término medio, el porcentaje de aceptación de una invitación se sitúa entre el 30 y el 50%. Esto significa que una de cada dos o tres invitaciones te permitirá conseguir un cliente potencial. Afinando ciertos parámetros, la tasa de aceptación puede aumentar hasta más del 75%.
Este parámetro te permite situarte en relación con otras campañas de prospección, pero tampoco le des demasiada importancia, ya que varía mucho en función del objetivo, la solución, el perfil, etc. Algunos parámetros pueden ajustarse para mejorar tu tasa de aceptación. Si obtienes resultados por debajo de la media, tienes que examinar detenidamente los tres parámetros que controlas:
Una vez establecida esta relación, un simple test A/B permite medir estos dos parámetros, las reacciones de cada uno y entender qué da un mejor resultado al final. Puedes hacer pruebas A/B sobre el objetivo, el perfil, los mensajes, la maduración, etc.
Al medir tu tasa de adhesión, estás analizando las mejoras en la definición del objetivo, tu mensaje de invitación y tu perfil, ya que la mejora de tu tasa de adhesión mejora el éxito general de tu campaña de prospección.
El índice de respuesta te indicará si tienes que cambiar la secuencia de mensajes o el objetivo. Pero la calidad de las respuestas recibidas también es esencial. El objetivo es obtener el mayor número posible de respuestas positivas y convertir las respuestas neutras en positivas.
Las citas son tu último KPI. Puedes trabajar en cómo conseguir más citas a través de tu prospección y cómo perfeccionar tu proceso para conseguir mejores citas.
También es importante medir el número de clientes potenciales «calientes» que consigues en el embudo de ventas. Los clientes potenciales que leen tus correos electrónicos y aceptan avanzar en las conversaciones son futuros clientes potenciales. Por tanto, es necesario entender qué fue lo que despertó su interés.
Ser aceptado y conseguir citas es un buen indicador de una técnica de ventas eficaz. Se necesita talento para mejorar el recuerdo de un mensaje publicitario y convertir a los clientes potenciales en clientes.
Haz un seguimiento de tu tasa de citas midiendo el porcentaje de respuestas frente al número de mensajes abiertos.
Si tu equipo de ventas envía correos electrónicos a diferentes sectores, también es crucial saber cuáles tienen las mejores tasas de conversión.
Por ejemplo, si estás enviando correos electrónicos en frío a personas de SaaS, tecnología, empresas de nueva creación, etc., y la vertical de las PYME obtiene mejores resultados, tienes que entender por qué.
Analizar en profundidad la intención, la calidad de tu mensaje y la forma de enviarlo te ayuda a descubrir qué es lo que hace que este sector se distinga de los demás. Luego puedes aplicar el mismo enfoque a otros ámbitos para obtener mejores resultados.
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