Mar 2022 / Blog / KPIs et Performance / Stratégie d'Influence

Comment mesurer ses performances sur Linkedin: les KPIs clés

Un réseau LinkedIn dense permet d’améliorer l’efficacité de sa prospection et de développer significativement la réputation de son entreprise. Plus vous accordez de l’attention à vos connexions, plus le taux d’engagement de vos publications et votre taux de conversion seront élevés. Pour cela, il faut apprendre à bien connaître les caractéristiques de sa cible et le contenu susceptible d’éveiller son intérêt. En suivant régulièrement vos KPIs sur LinkedIn, vous affinez les paramètres sur lequel vous avez un contrôle et obtenez de meilleurs résultats. Dans cet article, on se concentre sur les KPIs à suivre pour optimiser vos performances sur Linkedin selon vos objectifs.

1. Qualifier et quantifier vos followers sur LinkedIn

Qualifier son audience

Les différents types de followers sur votre page entreprise peuvent être répartis en pourcentage du nombre de followers total selon leur : entreprise, secteur, ancienneté, taille de l’entreprise, fonction, etc. 

Ces paramètres LinkedIn sont importants à prendre en compte si vous souhaitez entrer en contact avec des personnes de votre secteur d’activité ou cibler d’autres personnes issues de secteurs similaires. Vous obtenez ainsi une meilleure compréhension de l’influence de votre entreprise. 

Le KPI démographique est important car il vous permet de connaître rapidement les différents types de followers de votre page entreprise, et d’adapter votre contenu en fonction de leurs intérêts. 

Pour augmenter le nombre d’abonnés de votre page entreprise, vous pouvez aussi inviter directement vos connexions à la suivre. 

Chaque mois, vous recevez 100 nouveaux crédits. Une invitation équivaut à un crédit, et les crédits sont retournés si les invitations sont acceptées. 

En quelques clics, il est donc très facile de suggérer aux personnes de votre réseau personnel de suivre votre entreprise pour accéder directement à ses actualités. Ce réseau proche est aussi très souvent le plus facile à actionner et vous permet d’obtenir un taux d’engagement élevé.

Pour aller plus loin, vous pouvez proposer à vos clients des coupons ou même des cartes cadeaux dans des jeux concours par exemple, pour les encourager à suivre votre page entreprise. Cela vous permet d’étendre votre reach aux relations de vos clients lorsqu’ils interagissent avec vos posts.

Quantifier son audience

Nombre de vues de votre profil LinkedIn

Si vous avez « optimisé » votre profil, que vous y avez ajouté des mots-clés et que vous êtes actifs, vous devriez être plus « visible ». Mais comment mesurer vos améliorations sur LinkedIn ? 

Avant tout en mesurant le nombre de personnes qui consultent votre profil ! Si vous avez un compte premium, vous pouvez suivre précisément chaque personne qui consulte votre profil.

Apparitions dans les recherches

Ajoutez des mots descriptifs dans les sections : Titre, À propos, Groupes, Expériences, Description de l’emploi, Compétences et mentions. Ces ajouts favorisent l’apparition de votre profil dans les résultats de recherche sur LinkedIn. Cela vous permet normalement d’augmenter le nombre de vues de votre profil LinkedIn.

Visibilité de votre page entreprise

La visibilité de votre entreprise sur Linkedin peut être mesurée par votre nombre de followers, qui est présenté sur cette image. Vous pouvez comparer vos résultats sur une période donnée, voir si vous êtes satisfait ou si vous devez adapter votre contenu. 

Suivez l’évolution précise de votre nombre total de followers : repérez les semaines où vous avez gagné le plus de followers, regardez ce qui a marché et trouvez comment répéter cette recette

Vous pouvez aussi comparer votre influence marketing avec celle de vos concurrents, ce qui vous permet de savoir si vous vous démarquez ou si vous avez à nouveau besoin d’adapter votre contenu.

Nouveaux contacts créés

L’un des KPIs les plus importants sur LinkedIn est la manière dont vous créez et entretenez la croissance de votre réseau. Le nombre de personnes avec qui vous vous êtes connectés au cours des 7 ou 30 derniers jours peut définir votre stratégie en termes de contenu à partager et de nombre d’invitations à envoyer. 

Sur cet exemple de KPI visuel, vous avez un aperçu clair et rapide de la croissance de vos connexions de premier et deuxième niveau au fil du temps. 

En comparant ces chiffres, vous obtenez un aperçu de votre croissance globale. Plus qu’à définir des objectifs et des actions spécifiques à réaliser pour améliorer la richesse de votre réseau et les connexions dans votre secteur.

2. Mesurer la performance de votre contenu sur LinkedIn

Impression et reach sur LinkedIn

Le nombre de vues de votre page et de visiteurs uniques qui ont consulté votre page professionnelle est un autre KPI important. 

Dans l’interface LinkedIn, vous pouvez accéder à ces statistiques appelées «vues de la plage » et « visiteurs uniques ». 

Plus les chiffres sont élevés, plus le nombre de personnes ayant vu votre page est important, et plus la probabilité d’interaction est élevée.

Si vous comparez vos performances sur une période donnée, vous pouvez voir l’évolution de votre page et déclencher des actions supplémentaires pour être plus performant. Plus le nombre de personnes ayant vu votre page est élevé, plus vous avez de chances d’accroître votre notoriété et de vous imposer comme leader de votre secteur d’activité.

Mesurer l'engagement : le nerf de la guerre sur LinkedIn

L’un des KPI à surveiller de près est le taux d’engagement de vos publications. 

Si l’algorithme remarque que votre public s’intéresse à vos publications, il n’aura d’autre choix que de montrer votre contenu à une plus grande partie de votre public, mais également à de nouvelles personnes. 

L’engagement comprend les réactions, les commentaires, les clics, les partages et les messages. Un afflux important de  » réactions  » et de commentaires peut signifier que vous avez produit un contenu intéressant ou novateur. Etudiez attentivement vos publications qui suscitent un fort engouement afin de savoir quel type de contenu intéresse votre public.

Pour maximiser l’influence marketing b2b de votre marque, certains logiciels vous permettent de répondre aux commentaires directement à partir d’un Dashboard. Ce qui permet de favoriser l’interaction et de construire des relations avec les personnes engagées dans votre contenu.

Suivre les clics et interactions sur votre site web

Si l’engagement, tels que les partages et les commentaires, est un signe positif que votre public adhère au contenu que vous proposez, ce qui importe en fin de compte est que celui-ci passe à l’étape suivante en cliquant sur « en savoir plus ».

LinkedIn Analytics vous permet de mesurer votre taux de clics à deux endroits différents :

  1. Le nombre de clics sur le bouton personnalisé de votre page d’entreprise, et vous pouvez calculer le taux de clic en divisant ce nombre par le nombre total de visiteurs.
  2. Le taux de clic de vos publications. Dans ce cas, les clics comprennent à la fois les liens inclus dans votre publication et les clics vers votre page LinkedIn (via le nom ou le logo de votre entreprise). Ce taux est calculé en pourcentage du nombre total de vues de cette publication.

En repérant les publications qui obtiennent le meilleur taux de clic, vous pouvez identifier le contenu que votre public trouve le plus engageant ou intéressant.

Si vous confiez vos promotions à une agence facebook ads ou uniquement LinkedIn ads, c’est un des KPIs clé sur lesquels travailler avec l’agence.

Plusieurs études comme celle de GrowthWorks montrent que le nombre d’impressions des posts avec un lien en commentaires est beaucoup plus important que ceux ayant intégré le lien directement dans la publication. 

Veillez à utiliser un réducteur de lien (ou raccourci d’URL) comme comme bit.ly afin qu’il soit plus simple et lisible. Pensez aussi à utiliser les paramètres UTM pour identifier le post comme source de trafic et le nombre exact de clics sur le lien. 

3. Mesurer la performance de votre prospection LinkedIn

L’idée ici est de reproduire un modèle de funnel de vente à partir de vos statistiques sur Linkedin.

1. Le nombre d’invitations envoyées

Envoyer de nouvelles invitations tous les jours est le seul moyen d’avoir un flux stable de nouveaux prospects chaque semaine.

Le but est d’envoyer entre 70 et 100 invitations chaque semaine. Vous pouvez choisir de les envoyer manuellement ou automatiquement avec un outil de prospection spécialisé. Le plus important est la cohérence dans votre prospection. 

Faites le calcul. L’envoi de 100 invitations par semaine représente 400 invitations par mois, soit 48 000 invitations par an. C’est la capacité maximale d’un seul profil LinkedIn, et vous avez la possibilité d’utiliser plusieurs profils.

A une époque, on pouvait envoyer jusqu’à 100 invitations par jour. Pour limiter cette prospection à outrance et garantir que seules des invitations de qualité soient générées sur la plateforme, cette fonctionnalité a été supprimée. 

Suivez le nombre d’invitations envoyées chaque semaine et repérez lorsque votre rythme ralentit. Notez aussi que LinkedIn limite le nombre maximum d’invitations en attente. Ce qui signifie que vous devez supprimer les anciennes invitations en attente au moins une fois par mois, pour pouvoir en réaliser de nouvelles. 

2. Le taux de réponse positives

Le nombre de demandes de connexions acceptées est la première métrique que vous pouvez réellement analyser. Combien de personnes ont accepté votre demande sur une base hebdomadaire ou mensuelle ?

En moyenne, le taux d’acceptation d’une invitation est situé entre 30 et 50%. Cela signifie qu’une invitation sur deux ou trois vous permet d’accrocher un prospect. En affinant certains paramètres, le taux d’acceptation peut grimper à plus de 75%. 

Cette référence vous permet de vous situer par rapport à d’autres campagnes de prospection mais ne lui accordez pas non plus trop d’importance car il varie beaucoup en fonction de la cible, de la solution, du profil, etc. Certains paramètres peuvent être ajustés pour améliorer votre taux d’acceptation. Si vous obtenez des résultats inférieurs à la moyenne, il faut regarder attentivement les 3 paramètres que vous contrôlez :

  1. Le message d’invitation : si vous avez un faible taux d’acceptation, la première chose à revoir est votre message d’invitation. Ressemble-t-il à un spam ? Si oui, ne serait-ce qu’un tout petit peu, vous devez absolument le modifier pour obtenir un message d’invitation moins intrusif, plus court et relativement générique.
  2. Le profil LinkedIn : votre profil transmet-il le bon message? N’oubliez pas qu’une personne lambda qui reçoit votre invitation passera maximum cinq à dix secondes à décider si elle vous accepte ou non. Dans cette petite fenêtre, si votre profil semble racoleur, ou spammeur la probabilité d’être accepté est faible. 
  3. Votre cible : même si votre profil et votre message d’invitation sont parfaits, ils ne servent à rien si vous ne vous adressez pas à la bonne cible. Si votre taux d’acceptation est faible, peut-être devez-vous vous tourner vers une autre cible ? Ou peut-être devriez-vous restreindre le filtre de votre cible – par exemple en vous concentrant sur les profils de niveau 2 et les personnes actives au cours des trente derniers jours. La xray search linkedin vous permet également de combiner des mots et des phrases pour affiner le profil de votre cible. 

Une fois ce rapport établi, un simple A/B test vous permet de mesurer ces deux paramètres, les réactions pour chacun, et de comprendre ce qui donne un meilleur résultat à la fin. Vous pouvez effectuer des A/B tests sur la cible, le profil, les messages, la maturation, etc.

En mesurant votre taux d’acceptation, vous étudiez vos améliorations sur la définition de votre cible, votre message d’invitation et votre profil – car améliorer son taux d’acceptation améliore le succès global de votre campagne de prospection.

Le taux de réponse vous indiquera si vous devez modifier la séquence des messages ou la cible. Mais la qualité des réponses reçues est également essentielle. Le but est d’obtenir le maximum de réponses positives, et de faire évoluer les réponses neutres vers des réponses positives.

Les rendez-vous sont votre dernier KPI. Vous pouvez travailler sur la manière d’obtenir plus de rendez-vous grâce à votre prospection et sur la façon d’affiner votre processus pour obtenir de meilleurs rendez-vous.

3. Le nombre d'opportunités créées

Il est également important de mesurer le nombre de prospects « chauds » que vous obtenez plus loin dans l’entonnoir de vente. Les prospects qui lisent vos e-mails et acceptent d’avancer dans les discussions sont des potentiels futurs clients. Il est donc nécessaire de bien comprendre ce qui a permis de susciter leur intérêt.

Être accepté et obtenir des rendez-vous est un bon indicateur d’une technique de vente efficace. Il faut du talent pour améliorer la mémorisation d’un message publicitaire et convertir ses prospects en clients. 

Suivez votre taux de rendez-vous en mesurant le pourcentage de réponses par rapport au nombre de messages ouverts. 

4. Les secteurs qui convertissent le mieux

Si votre équipe de commerciaux envoie des mails à différents secteurs d’activité, il est également crucial de savoir quels sont ceux qui ont les meilleurs taux de conversion.

Par exemple, si vous envoyez des « cold emails » à des personnes travaillant dans le SaaS, la tech, les start-ups, etc. et que la verticale PME obtient de meilleurs résultats, vous devez comprendre pourquoi.

Analyser en profondeur l’intention, la qualité de votre message et la manière dont vous l’envoyez, vous aide à découvrir ce qui fait que ce secteur se démarque des autres. Vous pourrez ensuite appliquer la même approche aux autres secteurs pour obtenir de meilleurs résultats.