Explicación del marketing de influencia B2B

Puntos clave

• El marketing B2B (Business to Business) gira en torno a la venta de bienes y servicios a otras empresas, en lugar de a consumidores como el B2C (Business to Costumer).
• El marketing de influencia B2B puede ser una herramienta importante para llegar a una amplia audiencia en el mundo B2B y construir una marca fuerte.
• Para el éxito de una campaña de marketing de influencia en B2B, es importante identificar a los influencers adecuados para llegar al grupo objetivo correcto y establecer asociaciones a largo plazo.

Aunque la publicidad tradicional es cada vez más impopular, a los usuarios de las redes sociales no les molestan los contenidos etiquetados como publicidad. En su lugar, consumen las colocaciones de productos como cualquier otra publicación o vídeo. Esto ofrece a las marcas y a los influencers una oportunidad sin precedentes para promocionar productos y servicios, incluido Mediapost. En combinación, es decir, el marketing de influencia, ambas partes pueden beneficiarse mutuamente de forma adicional y natural, ya que los KOL (Key Opinion Leaders) suelen gozar de mayor credibilidad y confianza.

Por regla general, las campañas de marketing de influencia se dirigen a consumidores que, en el mejor de los casos, compran o consumen el producto tras la recomendación de los influencers. Sin embargo, además del marketing B2C tradicional, las marcas no deberían subestimar el potencial de los grupos objetivo B2B para aumentar el ROI. En el blog de marketing de influencia se puede leer cómo dirigirse eficazmente a otras marcas y empresas a través de asociaciones con influencers.

Marketing de influencia para B2B: preguntas frecuentes

Para explicar las preguntas más importantes sobre el marketing de influencia en B2B, comenzamos este artículo en el blog de marketing de influencia de Kolsquare con las preguntas más frecuentes sobre los puntos más importantes.

¿Qué es el marketing B2B?

El marketing de influencia B2B es la colaboración con personas u organizaciones que tienen una influencia significativa en el público objetivo de una empresa (B2B). Estos grupos objetivo son otras marcas, empresas o expertos del sector que forman parte de tu nicho o pueden complementar tu catálogo de productos.

El marketing de influencia B2B se centra en la creación de relaciones y alianzas que pueden generar beneficios empresariales a largo plazo. Este tipo de marketing se utiliza normalmente para aumentar la conciencia de marca, construir credibilidad y generar clientes potenciales para las empresas B2B. En resumen, el marketing de influencia B2B no consiste únicamente en aumentar directamente el ROI, ya que de hecho eso solo podrá determinarse más adelante, sino, al igual que las relaciones públicas (en contraposición a la publicidad), en plantar semillas ahora que puedas hacer crecer y de las que puedas recoger los frutos en un futuro próximo o lejano.

¿Qué son las personas influyentes en las empresas?

Los influencers corporativos son personas que trabajan para una marca como empleados «normales» e informan sobre su trabajo en Internet (o, en cualquier caso, públicamente). Esto convierte a los influencers corporativos en los mejores embajadores de marca, ya que pueden comunicar objetivos y campañas de forma auténtica y al mismo tiempo con la mejor experiencia (interna) posible. ¿Son los llamados empleados defensores los influencers del mañana?

Además, los influencers corporativos tienen una fuerte presencia en redes sociales como LinkedIn, Twitter o Instagram y son considerados expertos en su campo. A diferencia de los meros empleados, puedes estar seguro de que los influencers corporativos ya atraen a un público amplio.

A diferencia de los embajadores de marca tradicionales, a los influencers corporativos no se les paga necesariamente por promocionar los productos o servicios de su empresa. Por el contrario, se les anima a compartir sus experiencias y puntos de vista de esta manera. Los influencers corporativos también pueden ayudar a humanizar una marca dándole un rostro y una personalidad con los que los clientes puedan identificarse. Al mostrar a las personas que hay detrás de la marca, las empresas pueden crear una sensación de confianza y autenticidad entre su público objetivo, lo que en última instancia puede conducir a una mayor fidelidad a la marca y retención de clientes.

Las diferencias entre el marketing de influencia B2B y B2C

El marketing de influencia B2B, en comparación con el marketing de influencia B2C, consiste en trabajar con influencers que tienen un gran número de seguidores en plataformas de redes sociales como Instagram, YouTube o TikTok y pueden promocionar un producto o servicio a una gran base de consumidores. El marketing de influencia B2C está diseñado para aumentar las ventas, crear conciencia de marca y generar expectación en torno a un producto o servicio.

La principal diferencia entre el marketing de influencia B2B y B2C es el público objetivo. El marketing de influencia B2B se dirige a un público más reducido y específico, mientras que el marketing de influencia B2C se dirige a un público más amplio. Además, el contenido y los mensajes utilizados en el marketing de influencia B2B tienden a ser más educativos e informativos, mientras que el marketing de influencia B2C suele estar más centrado en contenidos de entretenimiento y estilo de vida.

Las ventajas del marketing de influencia B2B

Los beneficios del marketing de influencia son evidentes, por lo que se espera que el sector crezca hasta alcanzar alrededor de 21.100 millones de dólares en 2023, según el informe Benchmark Report de la web Influencer Marketing Hub.

• Mayor conocimiento de la marca: trabajar con influencers que tienen muchos seguidores en una industria o nicho en particular puede ayudar a una empresa B2B a llegar a un público más amplio y aumentar el conocimiento de la marca. Esto puede ser especialmente beneficioso para las empresas que están empezando o tratando de entrar en un nuevo mercado.
• Mayor credibilidad: los influencers suelen ser considerados líderes de opinión en su sector, y su apoyo puede aumentar la credibilidad de una marca. Al trabajar con KOL, una empresa B2B puede aprovechar la confianza y la autoridad que los influencers han construido con su audiencia.
• Público objetivo: el marketing de influencia B2B puede ayudar a las empresas a llegar a un público muy específico. Al trabajar con influencers* que tienen un enfoque o nicho específico, una empresa puede asegurarse de que su mensaje de marca llegue a las personas adecuadas.
• Rentable: en comparación con la publicidad tradicional, que puede ser costosa, el marketing de influencia B2B puede ser una opción más asequible. Aunque algunos influencers ahora cobran una tarifa significativa por sus servicios, el costo total suele ser más bajo que otras formas de publicidad. Lee también la guía para negociar precios con influencers en el blog de Kolsquare.
• Mayor generación de leads: los influencers pueden contribuir a la generación de leads promocionando los productos o servicios de una empresa entre su audiencia. Cuando un influencer comparte información sobre un producto o servicio, puede generar interés y clientes potenciales para la empresa.
• Mayor compromiso: los KOL pueden crear contenidos atractivos e informativos que pueden ayudar a aumentar el compromiso del público objetivo de una empresa. Al trabajar con una persona influyente para crear contenido B2B, una empresa puede añadir valor a un público más amplio y establecer una relación más estrecha con sus socios.

En general, el marketing de influencia B2B puede ser una forma eficaz para que las empresas construyan credibilidad de marca y liderazgo de pensamiento en su industria, así como llegar a su público objetivo de manera más eficaz.

Las tendencias del marketing de influencia B2B

Hay varias tendencias de marketing B2B que están dando forma actualmente a la industria. Algunas de las más destacadas son:

• Personalización: los compradores B2B, al igual que los consumidores B2C, buscan experiencias personalizadas que aborden sus necesidades y problemas específicos. Esto es quizá aún más importante para tu grupo objetivo B2B, ya que deseas establecer un contacto estrecho basado en la reciprocidad. En consecuencia, el marketing basado en cuentas (ABM) es cada vez más popular como forma de dirigirse a clientes específicos y captarlos con un enfoque personalizado.
• Inteligencia Artificial (IA): la IA se está utilizando en el marketing B2B para automatizar procesos, analizar datos y ofrecer experiencias personalizadas. Kolsquare también tiene una solución completa para tu estrategia de marketing de influencia basada en las últimas tecnologías.
• Video marketing: el contenido de vídeo es cada vez más popular en el marketing B2B, ya que ofrece a las empresas la oportunidad de mostrar sus productos y servicios de una manera atractiva.
• Sostenibilidad: la conciencia medioambiental está aumentando en general y el cambio climático es un tema que se debate con frecuencia. Con tu RSC, debes posicionarte claramente y comunicar cómo pretendes fabricar productos de forma más sostenible o hacer más por el clima a largo plazo. Una «huella verde» también es importante para la comunicación B2B.
• Eventos virtuales: con la pandemia, los eventos virtuales se han convertido en la norma. Hoy en día, los seminarios web o las reuniones en línea son una estrategia eficaz para intercambiar ideas con empresas B2B de forma profesional y ahorrando recursos.

¿Cómo funciona el marketing de influencia entre empresas?

El marketing de influencia B2B consiste en buscar influencers en un sector o nicho específico y utilizar su experiencia y audiencia para promocionar los productos o servicios de una marca.

El proceso suele implicar la búsqueda de personas influyentes que tengan un gran número de seguidores y credibilidad en el sector o el público objetivo, el establecimiento de relaciones con ellos y la creación conjunta de contenidos o campañas que promocionen las ofertas de la marca.

El marketing de influencia B2B suele implicar asociaciones y colaboraciones a largo plazo, ya que el objetivo es establecer la marca como líder de opinión y autoridad de confianza dentro del sector. Los influencers pueden participar en la creación de contenidos como entradas de blog, publicaciones en redes sociales, seminarios web, podcasts y libros blancos, y también pueden ser invitados a hablar en eventos del sector o a colaborar en publicaciones del sector.

Cómo lanzar una campaña eficaz de marketing de influencia en el espacio B2B

La creación de campañas eficaces de marketing de influencia B2B requiere una estrategia bien pensada que esté alineada con los objetivos de la marca y el público objetivo. Para que una campaña tenga éxito, es necesario identificar a los influencers adecuados, establecer una estrategia clara y medir el éxito de la campaña utilizando métricas relevantes. A continuación se exponen algunas consideraciones clave para desarrollar una campaña B2B con influencers:

• Establecer mensajes y objetivos claros: una campaña de influencia B2B debe tener una estrategia de mensajería clara que se alinee con los objetivos de la marca y el público objetivo. La comunicación debe ser coherente en todos los contenidos y canales y comunicar claramente la propuesta de valor y los puntos de venta únicos de la marca.
• Garantizar la transparencia y la autenticidad: la transparencia y la autenticidad son cruciales en el marketing de influencia B2B. Es importante revelar todo el contenido patrocinado y garantizar que las recomendaciones de los influencers se basan en sus creencias y experiencias genuinas. Esto ayuda a generar confianza con el público objetivo y a evitar posibles problemas éticos.
• Medir el éxito: para determinar el éxito de una campaña de marketing B2B con influencers, es importante establecer métricas relevantes y realizar un seguimiento de las mismas a lo largo del tiempo. Las métricas pueden incluir tasas de participación, alcance, tasas de conversión y ROI. Al medir el éxito de la campaña, las marcas pueden ajustar su estrategia y optimizar futuras campañas para lograr mejores resultados.

En resumen, el desarrollo de campañas B2B efectivas con influencers requiere una planificación y ejecución cuidadosas. Al identificar a los influencers adecuados, establecer mensajes y objetivos claros, garantizar la transparencia y la autenticidad, y medir el éxito, las marcas pueden crear campañas que resuenen con su público objetivo y obtengan resultados.

Wie finden Sie die richtigen B2B-Influencer*innen?

Identificar a los influencers adecuados para una marca B2B es fundamental para el éxito de una campaña de marketing de influencia. A modo de recordatorio, estos son los factores a tener en cuenta a la hora de seleccionar KOL:

• Relevancia: el influencer debe ser relevante para tu marca e industria. Busca creativos especializados en tu nicho y que conozcan bien a tu público objetivo.
• Experiencia: selecciona influencers que sean verdaderos expertos en su campo y que tengan reputación de ofrecer una visión valiosa y liderazgo de pensamiento. Su credibilidad y autoridad pueden ayudar a establecer tu marca como líder en el sector. Este punto es especialmente importante, ya que es probable que su público B2B esté más informado que otros consumidores.
• Datos demográficos del público objetivo: asegúrate de que los datos demográficos del público objetivo de los influencers coinciden con los de tu público objetivo. Analiza a los seguidores para ver si coinciden con tu perfil ideal, incluidos la edad, el sexo, la ubicación y el cargo.
• Tasa de participación: ten en cuenta la tasa de participación, que se ha vuelto incluso más importante que el número de seguidores. Un alto índice de participación indica que la audiencia se involucra activamente con el contenido del creador, lo que puede aumentar la probabilidad de que el mensaje de tu marca sea visto y se actúe en consecuencia.
• Colaboraciones anteriores: fíjate en las colaboraciones previas de los influencers con otras marcas o considera la posibilidad de ampliar tus asociaciones. Revisa el historial y luego decide quién es el más adecuado para tu campaña.

Qué empresas realizan campañas de marketing de influencia B2B con éxito: dos ejemplos de estrategia de marketing de influencia B2B

Algunos ejemplos de actividades exitosas de marketing de influencia B2B incluyen la asociación de IBM con el principal diseñador de moda de la India, Gaurav Gupta, conocido por sus espectaculares y esculturales diseños. IBM le proporcionó su plataforma Watson AI para crear un sari único, una prenda tradicional del sudeste asiático. La combinación de tecnología y estética, una empresa de renombre y un diseñador conocido funcionó bien. La campaña sin duda puso a IBM en el punto de mira de algunos talentos de la industria india de TI, mientras que el retorno de la inversión no cuenta una gran historia de éxito. Los resultados incluyeron un artículo en Indian Vogue y otro en la revista tecnológica india Gadgets 360°, así como un vídeo de YouTube de 2017 con 3700 visitas.

Otro ejemplo es la colaboración entre SAP y la supermodelo Karlie Kloss para el proyecto «Code with Klossy». El objetivo de la campaña era promover el interés de las mujeres por el sector informático a través del alter ego de Klossy como «empollona». Aunque las visualizaciones en YouTube rara vez alcanzan las cuatro cifras, la campaña genera contenidos con regularidad y llega a un amplio público gracias a la enorme popularidad y presencia de Karlie Kloss en otros canales y plataformas. SAP fue aún más lejos e invitó a la modelo, junto con numerosas celebridades, a participar en un evento virtual «Lleva a tu hijo al trabajo» bajo el hashtag #SAP4KIDS. Esta acción tuvo bastante éxito y generó más de 100.000 clics y una fuerte captación de futuros talentos.

Digresión: marketing de influencia para B2B en LinkedIn

LinkedIn es una potente plataforma para las campañas de marketing de influencia B2B, ya que permite a las empresas conectar con una amplia gama de líderes de opinión, expertos del sector y potenciales clientes B2B. Con más de 700 millones de miembros, LinkedIn es la red profesional más grande del mundo, por lo que es una plataforma ideal para las empresas que buscan construir relaciones y convertirse en líderes de opinión en su industria.

Una de las principales ventajas de utilizar LinkedIn para el marketing de influencia B2B son las opciones de segmentación. Las empresas pueden utilizar LinkedIn para encontrar y conectar con personas influyentes que tengan experiencia relevante y un gran número de seguidores entre su público objetivo. Esto puede garantizar que el contenido de los influencers llegue a las personas adecuadas, lo que puede ser especialmente beneficioso para sectores nicho o servicios especializados.

Además de las funciones de segmentación, LinkedIn también ofrece una serie de herramientas y funciones para apoyar las campañas de influencia B2B. Por ejemplo, las empresas pueden utilizar las herramientas de mensajería de LinkedIn para comunicarse directamente. También pueden utilizar la función de grupos de LinkedIn para conectar con clientes potenciales y participar en debates específicos del sector.

Otro aspecto importante del marketing de influencia B2B en LinkedIn es la necesidad de transparencia y autenticidad. Los usuarios de LinkedIn suelen buscar contenidos informativos y educativos que aporten valor, en lugar de mensajes abiertamente promocionales. Las empresas deben asegurarse de que el contenido de los influencers se ajusta a sus valores y objetivos de marca, y de que revelan claramente las relaciones o patrocinios con los influencers.

El éxito de las campañas de marketing B2B con influencers en LinkedIn puede medirse a través de una serie de indicadores, como las tasas de participación, los porcentajes de clics y la generación de clientes potenciales. Mediante el seguimiento de estas métricas, las empresas pueden obtener información sobre la eficacia de sus campañas y hacer los ajustes necesarios para mejorar su ROI.

En general, LinkedIn es una plataforma valiosa para las campañas de marketing de influencia B2B y ofrece una serie de herramientas y funciones de segmentación para ayudar a las empresas a interactuar con los influencers y llegar a su público objetivo.