B2B und Influencer Marketing: So startest du deine Kampagne richtig

Was sind Corporate Influencer*innen?

Corporate Influencer:innen sind Personen, die für eine Marke als „normale“ Angestellte arbeiten und über diese Marke online (oder auf jeden Fall öffentlich) berichten. Damit sind Corporate Influencer:innen die besten Markenbotschafter:innen, da sie authentisch und gleichzeitig mit dem bestmöglichen (internen) Fachwissen Ziele und Kampagnen kommunizieren können. Sind die sogenannten Employee Advocats viellleicht sogar die Influencer:innen von morgen?

Außerdem haben Corporate Influencer:innen eine starke Präsenz in den sozialen Medien wie LinkedIn, Twitter oder Instagram und gelten als Expert:innen auf ihrem Gebiet. Man kann sich also bei eigenen Mitarbeiter:innen, die zu Corporate Influencer:innen weitergebildet werden, rech sicher sein, dass sie ein größeres Publikum erreichen werden.

Im Gegensatz zu traditionellen Markenbotschafter:innen werden die eigenen Mitarbeiter:innen, die als Influencer:innen tätig sind, nicht unbedingt dafür bezahlt, die Produkte oder Dienstleistungen ihres Unternehmens zu bewerben. Stattdessen werden sie ermutigt, ihre Erfahrungen und Erkenntnisse so zu teilen. Corporate Influencer können auch dazu beitragen, eine Marke zu vermenschlichen, indem sie ihr ein Gesicht und eine Persönlichkeit geben, mit dem sich die Kund*innen identifizieren können. Indem sie die Menschen hinter der Marke zeigen, können Unternehmen bei ihrer Zielgruppe ein Gefühl des Vertrauens und der Authentizität schaffen, was letztlich zu einer größeren Markentreue und Kundenbindung führen kann.

Die wesentlichen Unterschiede zum B2C Influencer Marketing

Im Vergleich zum B2B-Influencer-Marketing geht es im Vergleich zum B2C Influencer Marketing um die Zusammenarbeit mit Influencer:innen, die auf Social Media-Plattformen wie Instagram, YouTube oder TikTok eine große Fangemeinde haben und ein Produkt oder eine Dienstleistung bei einem großen Verbraucherkreis bewerben können. B2C Influencer Marketing ist darauf ausgerichtet, den Umsatz zu steigern, die Markenbekanntheit zu erhöhen und einen Buzz um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erzeugen.

Der größte Unterschied zwischen B2B- und B2C Influencer Marketing ist das Zielpublikum. B2B Influencer Marketing ist auf ein engeres und spezielleres Publikum ausgerichtet, während B2C-Kampagnen natürlich mehr auf Reichweite abzielen. Außerdem sind die Inhalte und Botschaften, die im B2B Influencer Marketing verwendet werden, in der Regel eher lehrreich und informativ, während das B2C Influencer Marketing oft eher auf Unterhaltung und Lifestyle-Inhalte ausgerichtet ist. Was du noch beachten musst: weil Investitionsentscheidungen im B2B-Segment natürlich länger dauern und komplexer sind, musst du auch im Influencer Marketing alle Ebenen des Funnels bedienen.

Stats zum B2B Influencer Marketing

Die Vorteile von Influencer-Marketing sind evident, weshalb die Branche bis 2023 auf ein Umsatzvolumen von 21,1 Milliarden US-Dollar anwachsen wird, so der Benchmark Report der Website Influencer Marketing Hub.

Welche Ziele kannst du mit B2B Influencer Marketing erreichen?

• Gesteigerte Markenbekanntheit: Die Zusammenarbeit mit Influencer:innen, die in einer bestimmten Branche oder Nische eine große Fangemeinde haben, kann einem B2B-Unternehmen helfen, ein breiteres Publikum zu erreichen und die Markenbekanntheit zu steigern. Dies kann besonders für Unternehmen von Vorteil sein, die gerade erst anfangen oder versuchen, in einen neuen Markt einzutreten.
• Verbesserte Glaubwürdigkeit: Influencer:innen werden oft als Vordenker:innen in ihrer Branche angesehen, und ihre Unterstützung kann die Glaubwürdigkeit einer Marke erhöhen. Durch die Zusammenarbeit mit KOL kann sich ein B2B-Unternehmen das Vertrauen und die Autorität zunutze machen, die sich die Persönlichkeiten mit ihren Thought Leadership-Beiträgen bei ihrem Publikum aufgebaut haben.
• Gezieltes Publikum: B2B Influencer Marketing kann Unternehmen dabei helfen, ein sehr gezieltes Publikum zu erreichen. Durch die Zusammenarbeit mit Influencer:innen, die einen bestimmten Schwerpunkt oder eine Nische haben, kann ein Unternehmen sicherstellen, dass die Markenbotschaft die richtigen Leute erreicht.
• Kostengünstig: Im Vergleich zur traditionellen Werbung, die teuer sein kann, kann B2B-Influencer-Marketing eine erschwinglichere Option sein. Das ist für die Messung des ROI natürlich von Bedeutung. Auch wenn einige Influencer:innen mittlerweile eine erhebliche Gebühr für ihre Dienste verlangen, sind die Gesamtkosten oft niedriger als bei anderen Werbeformen. Lies auch den Leitfaden für die Preisverhandlungen mit Influencer:innen in unserem Kolsquare Blog.
• Erhöhte Lead-Generierung: Influencer:innen können zur Lead-Generierung beitragen, indem sie die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens bei ihrem Publikum bewerben. Wenn ein:e Influencer:in Informationen über ein Produkt oder eine Dienstleistung teilt, kann dies Interesse und Leads für das Unternehmen erzeugen.
• Erhöhtes Engagement: KOLs können ansprechende und informative Inhalte erstellen, die dazu beitragen können, das Engagement der Zielgruppe eines Unternehmens zu steigern. Durch die Zusammenarbeit mit einem Influencer:innen bei der Erstellung von B2B-Inhalten kann ein Unternehmen einem weiteren Publikum einen Mehrwert bieten und eine engere Beziehung zu Partner:innen aufbauen.

Insgesamt kann B2B-Influencer-Marketing ein effektiver Weg für Unternehmen sein, die Glaubwürdigkeit ihrer Marke und ihre Vordenkerrolle in ihrer Branche zu stärken sowie ihre Zielgruppe effektiver zu erreichen.

Welche Trends bestimmen B2B Social-Media und Marketing?

Es gibt mehrere B2B-Trends, die die Branche derzeit prägen. Einige der bemerkenswertesten davon sind:

1. Personalisierung: B2B-Käufer:innen suchen wie B2C-Verbraucher:innen nach personalisierten Erfahrungen, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Probleme eingehen. Für deine B2B-Zielgruppe ist dies vielleicht sogar noch wichtiger, da du einen engen Kontakt, der auf Beidseitigkeit beruht, aufbauen möchtest. Demnach ist Account Based Marketing (ABM, kontobasiertes Marketing) zunehmend beliebter, da es eine Möglichkeit darstellt, bestimmte Kund:innen mit einem personalisierten Ansatz anzusprechen und zu binden.
2. Künstliche Intelligenz (KI): KI wird im B2B-Marketing eingesetzt, um Prozesse zu automatisieren, Daten zu analysieren und personalisierte Erfahrungen zu liefern. Auch bei Kolsquare gibt es eine auf den neuesten Technologien basierten Komplettlösung für deine Influencer-Marketingstrategie.
3. Video-Marketing: Videoinhalte werden im B2B-Marketing immer beliebter, da sie Unternehmen die Möglichkeit bieten, ihre Produkte und Dienstleistungen auf eine ansprechende Weise zu präsentieren.
4. Nachhaltigkeit: Umweltbewusstsein nimmt allgemein zu und der Klimawandel ist ein häufig diskutiertes Thema. Mit deiner CSR solltest du dich eindeutig positionieren und kommunizieren, wie du daran arbeitest, Produkte nachhaltiger zu produzieren oder langfristig mehr für das Klima zu tun. Ein „grüner Fußabdruck“ ist auch für die B2B-Kommunikation wichtig.
5. Virtuelle Veranstaltungen: Mit der Pandemie sind virtuelle Veranstaltungen zur Norm geworden. Heute sind Webinare oder Online-Meetings eine effektive Strategie, um sich mit B2B-Unternehmen auf professionelle und ressourcenschonende Weise auszutauschen.

Wie funktioniert das B2B Influencer Marketing?

Beim B2B-Influencer-Marketing werden Influencer:innen in einer bestimmten Branche oder Nische ausfindig gemacht und deren Fachwissen und Publikum genutzt, um die Produkte oder Dienstleistungen einer Marke zu bewerben. Es braucht also sehr sorgfältige Recherche.

Der Prozess umfasst in der Regel die Suche nach Influencer:innen, die in der Zielbranche oder beim Zielpublikum über eine starke Anhängerschaft und Glaubwürdigkeit verfügen, den Aufbau von Beziehungen zu ihnen und die gemeinsame Erstellung von Inhalten oder Kampagnen, die die Angebote der Marke bewerben. Letztlich also handelt es sich um Expert:innen aus der Branche.

B2B Influencer Marketing beinhaltet oft längerfristige Partnerschaften und Kooperationen, da das Ziel darin besteht, die Marke als Vordenker und vertrauenswürdige Autorität innerhalb der Branche zu etablieren. Influencer:innen können an der Erstellung von Inhalten wie Blogbeiträgen, Social-Media-Posts, Webinaren, Podcasts und Whitepapers beteiligt sein und können auch eingeladen werden, auf Branchenveranstaltungen zu sprechen oder Beiträge für Branchenpublikationen zu liefern. So können sie potenzielle Kundinnen und Kunden an vielen Touchpoints erreichen - und diese Vielfalt ist gerade im B2B-Bereich notwendig.

So startest du eine effektive Influencer-Marketingkampagne im B2B-Bereich

Das Erstellen effektiver Kampagnen erfordert eine gut durchdachte Strategie, die auf die Ziele und die Zielgruppe der Marke abgestimmt ist. Eine erfolgreiche Kampagne muss die richtigen Influencer:innen identifizieren, eine klare Strategie festlegen und den Erfolg der Kampagne anhand relevanter Key Performance Indicators (KPIs) messen. Im Folgenden finden Sie einige wichtige Überlegungen zur Entwicklung einer B2B-Influencer-Kampagne:

• Lege klare Botschaften und Ziele fest: Eine Influencer-Kampagne im B2B-Bereich sollte eine klare Messaging-Strategie haben, die auf die Ziele der Marke und die Zielgruppe abgestimmt ist. Die Kommunikation sollte über alle Inhalte und Kanäle hinweg konsistent sein und das Wertversprechen und die Alleinstellungsmerkmale der Marke klar kommunizieren.
• Sorge für Transparenz und Authentizität: Transparenz und Authentizität sind im B2B-Influencer-Marketing von entscheidender Bedeutung. Es ist wichtig, alle gesponserten Inhalte offenzulegen und sicherzustellen, dass die Empfehlungen der Influencer:innen auf deren echten Überzeugungen und Erfahrungen basieren. Dies trägt dazu bei, Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen und mögliche ethische Probleme zu vermeiden.
• Messe den Erfolg: Um den Erfolg einer B2B-Marketingkampagne zu ermitteln, ist es wichtig, relevante Metriken festzulegen und diese im Laufe der Zeit zu verfolgen. Zu den Metriken können Engagement-Raten, Reichweite, Konversionsraten und ROI gehören. Durch die Messung des Erfolgs der Kampagne können Marken ihre Strategie anpassen und zukünftige Kampagnen optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Entwicklung effektiver B2B Influencer Kampagnen eine sorgfältige Planung und Ausführung erfordert. Durch die Identifizierung der richtigen Influencer:innen, die Festlegung klarer Botschaften und Ziele, die Gewährleistung von Transparenz und Authentizität sowie die Messung des Erfolgs können Marken Kampagnen erstellen, die bei ihrer Zielgruppe Anklang finden und zu Ergebnissen führen.

Wie wissen Unternehmen, welche B2B Influencer:innen sie für ihr Marketing nutzen können?

Die Identifizierung der richtigen Influencer:innen für eine B2B-Marke ist entscheidend für eine erfolgreiche Influencer-Marketingkampagne im B2B-Bereich. Reichweite spielt hier nicht die wichtigsten Rolle. Hier nochmal zur Erinnerung die Faktoren, die bei der Auswahl von KOLs zu berücksichtigen sind:

• Relevanz: Die Influencer:innen sollten für Marke und Branche relevant sein. Suche etwa nach Bloggern und Bloggerinnen, die sich auf deine Nische spezialisiert haben und deine Zielgruppe gut kennen. Recherchiere auf LinkedIn, um die passenden Influencer:innen zu finden.
• Fachwissen: Wähle Influencer:innen aus, die echte Expert:innen auf ihrem Gebiet sind und den Ruf haben, wertvolle Einblicke und Thought Leadership Content in Social-Media zu bieten. Ihre Glaubwürdigkeit und Autorität kann dazu beitragen, deine Marke als führend in der Branche zu etablieren. Dieser Punkt ist besonders wichtig, da sich Ihre B2B-Zielgruppe mit hoher Wahrscheinlichkeit besser auskennt, als andere Verbraucher*innen.
• Demografische Merkmale der Zielgruppe: Vergewissern Sie sich, dass die Demografie der Zielgruppe der Influencer:innen mit Ihrer Zielgruppe übereinstimmt. Analysieren Sie die Follower:innen, um festzustellen, ob sie deinem idealen Profil entsprechen, einschließlich Alter, Geschlecht, Standort und Berufsbezeichnung.
• Engagement-Rate: Berücksichtige die Engagement-Rate, denn diese ist mittlerweile sogar wichtiger als die reine Anzahl der Follower:innen. Hohe Engagement-Raten deuten darauf hin, dass sich das Publikum aktiv mit den Inhalten der Kreativschaffenden auseinandersetzt, was die Wahrscheinlichkeit erhöhen kann, dass die Botschaft deiner Marke gesehen und verfolgt wird.
• Frühere Kollaborationen: Schau dir die früheren Kooperationen der Influencer:innen mit anderen Marken an. Prüfe die Erfolgsbilanz und entscheide dann, wer der beste Fit ist für deine Kampagne ist.

Welche B2B-Unternehmen nutzen Influencer Marketing? Zwei Beispiele für eine erfolgreiche Strategie

Einige Beispiele für erfolgreiche B2B-Influencer-Marketing-Aktivitäten sind die Partnerschaft von IBM und Indiens führendem Modedesigner Gaurav Gupta, der für seine dramatischen, skulpturalen Designs bekannt ist. IBM stellte ihm seine KI-Plattform Watson zur Verfügung, um einen einzigartigen Sari, ein traditionelles südostasiatisches Gewand, zu erschaffen. Die Kombination von Technologie und Ästhetik, einem renommierten Unternehmen und einem bekannten Designer hat gut funktioniert. Die Kampagne hat IBM sicherlich für einige Talente in der indischen IT-Branche ins Rampenlicht gerückt, während der ROI keine große Erfolgsgeschichte erzählt. Resultate waren ein Artikel in der indischen Vogue und einer im indischen Tech-Magazin Gadgets 360°, sowie ein YouTube-Video aus dem Jahr 2017 mit 3.700 Aufrufe.

Ein weiteres Beispiel ist die Zusammenarbeit von SAP und dem Supermodel Karlie Kloss für das Projekt „Code with Klossy“. Das Ziel der Kampagne war es, das Interesse von Frauen an der IT-Branche durch Klossys Alter Ego als „Nerd“ zu fördern. Obwohl die YouTube-Aufrufe selten vierstellig sind, generiert die Kampagne regelmäßig Inhalte und erreicht durch Karlie Kloss‘ große Popularität und Präsenz auf anderen Kanälen und Plattformen ein breites Publikum. SAP ging sogar noch weiter und lud das Model zusammen mit zahlreichen Prominenten ein, an einem virtuellen „Take Your Child to Work Day“-Event unter dem Hashtag #SAP4KIDS teilzunehmen. Diese Aktion war durchaus erfolgreich und führte zu über 100.000 Klicks und einer starken Rekrutierung von zukünftigen Talenten.

Exkurs: Influencer-Marketing für B2B auf LinkedIn

LinkedIn ist eine leistungsstarke Plattform für B2B-Influencer-Marketingkampagnen, da sie Unternehmen die Möglichkeit bietet, mit einer großen Bandbreite an Vordenker:innen, Branchenexpert*innen und potenziellen B2B-Kund:innen in Kontakt zu treten. Mit über einer Milliarde Mitgliedern ist LinkedIn das weltweit größte berufliche Netzwerk und damit eine ideale Plattform für Unternehmen, die Beziehungen aufbauen und eine Vordenkerrolle in ihrer Branche einnehmen möchten.

Einer der wichtigsten Vorteile der Nutzung von LinkedIn Influencer Marketing sind die Targeting-Möglichkeiten. Unternehmen können LinkedIn nutzen, um die passenden Influencer:innen zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, die über relevantes Fachwissen und eine starke Anhängerschaft innerhalb ihrer Zielgruppe verfügen. Auf diese Weise kann sichergestellt werden, dass die Inhalte der Influencer:innen die richtigen Personen erreichen, was insbesondere für Nischenbranchen oder spezialisierte Dienstleistungen von Vorteil sein kann.

Zusätzlich zu den Targeting-Funktionen bietet LinkedIn auch eine Reihe von Tools und Funktionen zur Unterstützung von B2B Influencer Kampagnen. So können Unternehmen beispielsweise die Messaging-Tools von LinkedIn nutzen, um direkt zu kommunizieren. Zudem können sie auch die Gruppenfunktion von LinkedIn nutzen, um mit potenziellen Kund:innen in Kontakt zu treten und sich an branchenspezifischen Diskussionen zu beteiligen.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Notwendigkeit von Transparenz und Authentizität. LinkedIn-Nutzer:innen suchen in der Regel nach informativen, lehrreichen Inhalten, die einen Mehrwert bieten und nicht nach offenkundigen Werbebotschaften. Unternehmen müssen sicherstellen, dass die Inhalte von Influencer:innen mit ihren Markenwerten und -zielen übereinstimmen und dass sie Beziehungen oder Sponsoring mit Influencer:innen klar offenlegen.

Der Erfolg von B2B Influencer-Marketingkampagnen auf LinkedIn lässt sich anhand einer Reihe von Metriken messen, etwa den Engagement-Raten, Klickraten und Lead-Generierung. Durch die Verfolgung dieser Metriken können Unternehmen Einblicke in die Effektivität ihrer Kampagnen gewinnen und bei Bedarf Anpassungen vornehmen, um ihren ROI zu verbessern.

Insgesamt ist LinkedIn eine wertvolle Plattform für B2B-Influencer-Marketing-Kampagnen und bietet eine Reihe von Tools und Targeting-Funktionen, die Unternehmen dabei helfen, mit Influencer:innen in Kontakt zu treten und ihre Zielgruppe zu erreichen.