Vous pouvez présenter Studio Paillette et expliquer votre stratégie en influence aujourd’hui ?
Il faut d’abord préciser qu’il y a deux activités chez Studio Paillette.
L’activité historique, c’est la location de mode, le site B2C qui est en ligne aujourd’hui. On sélectionne des pièces issues des défilés, ou des pépites de collections précédentes. Ce sont de belles pièces qui ont déjà été produites et qui méritent une seconde vie.
Cette proposition a naturellement attiré des talents. Ils empruntent des pièces pour leurs shootings, publient du contenu, taguent les marques sur Instagram, sur TikTok. On s’est rendu compte que ce contenu a une vraie valeur. C’est comme ça qu’est née notre activité d’agence d’influence, avec un site qui définit l’offre B2B qui sort cette semaine.
Je décris souvent notre modèle comme une agence de relations presse 2.0.
Nous avons un showroom à La Caserne, à Paris, un hub de mode éco-responsable. Les marques y déposent un drop de 20 ou 30 pièces. Les talents viennent physiquement, empruntent les pièces, créent des looks, produisent du contenu. Les collections ne sont pas présentées par marque mais mélangées par univers, par thème, avec une approche de styling. Cela stimule la créativité.
Il n’y a pas de brief imposé. Les talents sont totalement libres. Ils utilisent les pièces comme une ressource pour nourrir leur univers. Ils publient uniquement s’ils en ont envie. S’ils publient, ils taguent les marques.
Nous apportons donc aux marques du contenu UGC et de la visibilité sur des comptes engagés.
Ce n’est pas du gifting. Les pièces sont prêtées, elles reviennent, on les reconditionne et elles repartent. Les marques n’ont pas à gérer les envois, les retours, le suivi. Beaucoup nous disent qu’elles gèrent elles-mêmes leur micro-influence avec des plateformes, des envois, du temps passé en interne. Cela mobilise des ressources importantes, surtout dans la mode où les produits ont un coût.
Chez nous, elles livrent une sélection, et nous opérons le reste. C’est en effet un one-stop-shop pour la micro-influence.
Il y a aussi une dimension circulaire forte. Après leur passage en showroom influence, les pièces descendent en boutique de location. Elles continuent de créer de la valeur en touchant une clientèle nouvelle. En France, une pièce achetée est portée en moyenne cinq fois. Chez nous, elle peut être portée 60 à 70 fois.
Soyons clairs : les clientes viennent d’abord pour la mode. Mais elles apprécient de pouvoir concilier envie, porte monnaie, tout en allégeant leur empreinte carbone. Et c’est exactement ce que nous essayons de faire aussi côté B2B : proposer une micro-influence créative, efficace, mais pensée dans une logique circulaire et durable.
Comment fonctionne la relation avec les KOLs ?
Nous ne sommes pas une agence de talents et nous ne prenons pas de commission sur leurs collaborations.
Les talents viennent parce qu’ils trouvent chez nous une ressource créative. De nouvelles marques, de nouvelles idées, une sélection pointue. Il y a aussi une crédibilité mode associée à Studio Paillette.
La fondatrice de Studio Paillette, Léa, a été styliste dans de belles maisons de mode comme Marc Jacobs ou Balmain. Elle a fait ses études de Fashion Design à la Parsons school de New York et à la Saint Martins School à Londres. Le projet Studio Paillette a lui-même été incubé dans le cursus Entrepreneurs de l’IFM. Nous avons une vraie légitimité sur la direction artistique et les tendances. Notre compte Instagram est très suivi, notamment par les talents eux-mêmes.
Nous avons construit dans le temps une communauté d’environ 500 talents qui sont déjà venus au showroom et ont déjà publié du contenu. Nous les rencontrons en personne au showroom. Nous organisons des événements, des invitations aux Fashion Weeks, des ateliers d’upcycling, des sessions de shooting. Il y a un véritable sentiment de communauté.
Il arrive que des marques nous demandent de les mettre en relation avec un talent pour une campagne paid. Dans ce cas, nous facilitons la mise en contact. Mais ce n’est pas notre modèle économique principal.
Comment garantissez-vous la cohérence avec les valeurs des marques ?
Nous connaissons notre communauté. Certains talents sont des artistes engagés, aspirant designers, militantes féministes, ou encore pro- slow fashion. Nous savons à qui confier quoi.
À l’inverse, la marque doit accepter une part de lâcher-prise afin de laisser émerger un contenu plus authentique, loin des formats ultra-normés comme l’unboxing face caméra au discours parfaitement calibré.
Nous défendons un modèle de création de contenu organique, authentique et plus créatif, générant un potentiel d’engagement supérieur et, in fine, des retombées commerciales plus durables et qualitatives.
Comment voyez-vous l’évolution du marché de l’influence en France ?
Il me semble évident que l’UGC prend de plus en plus d’importance. Les marques rééquilibrent leurs budgets vers les micro-influenceurs, car elles voient que les communautés sont plus engagées. Nous observons des taux d’engagement entre 7% et 10 % pour nos talents, par exemple.
Il y a aussi une logique de capillarité : couvrir davantage de communautés, multiplier les points de contact.
Je vois une tendance forte à la co-création de contenu, puis au paid qui vient amplifier un contenu déjà organique et performant.
On parle beaucoup de relations long terme avec les créateurs… ?
Il y a une aspiration à cela, oui. Les marques parlent d’égéries, de contrats annuels, de retainers mensuels. Mais dans la réalité, c’est compliqué.
Les budgets fluctuent. Dans la mode, si une collection se vend bien, il y a de l’argent. Si elle se vend mal, les budgets sont coupés. Les marques moyennes ont des cycles irréguliers.
Oui, les grandes maisons de mode peuvent sécuriser des contrats sur quatre ans avec trois VIP, mais il faut une assise financière solide.
Par ailleurs, je suis toujours frappé par la rapidité avec laquelle certains macro-influenceurs passent d’une marque de pulls à une autre. On peut se demander comment la communauté perçoit cela.
À notre échelle, nous encourageons les marques à construire la relation dans le temps. Par exemple, si elles organisent un événement pendant la Fashion Week, nous leur recommandons d’être présentes au showroom plusieurs mois avant, afin que la communauté s’approprient leurs produits. Sinon, on voit trop souvent des talents venir à l’événement, faire une photo, récupérer un gift et repartir au bout de quinze minutes.
Quand nous organisons un événement, les talents restent. Ils discutent, ils dansent, il y a une vraie ambiance.
Comment abordez-vous la question de mesurer la performance d’influence tout au long du funnel ?
Les marques ont une attente légitime de performance, d’impact sur les ventes.
Mais l’influence travaille principalement le haut du funnel : notoriété, considération, image. Si on ne travaille pas le haut du funnel, il n’y aura jamais personne en bas.
L’affiliation est une tendance, mais dans la mode française, elle peut être perçue comme trop commerciale. Mettre des liens trackés dans chaque publication ne correspond pas vraiment à notre ADN ni à celui de nos talents.
En revanche, nous avons des indicateurs intéressants. Une marque danoise nous a indiqué que le trafic en provenance de la France sur son site e-commerce avait augmenté de 85 % depuis le début de notre collaboration.
Nous suivons aussi le développement des communautés sociales des marques. Certaines marques plus structurées ont des outils de brand lift, mais cela ne relève pas directement de notre périmètre.
Quels sont, selon vous, les grands enjeux et opportunités à venir en influence?
Dans la mode et le lifestyle, je vois une vraie opportunité dans l’amplification des événements physiques.
Les marques investissent énormément dans les défilés, les salons, les présentations. Mais l’amplification digitale n’est pas toujours à la hauteur.
Nous habillons des talents de notre communauté et les envoyons aux défilés. Ils créent du contenu avant, pendant et après. Cela permet de démultiplier l’impact d’un investissement déjà réalisé.
Créer du contenu purement artificiel coûte cher. Or, un événement physique est déjà une matière première riche, authentique, désirable.
Les grandes maisons le font très bien. Les marques de taille moyenne ont encore une marge de progression.
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