Influencer marketing e vendite: come convertire i follower in clienti?

IN BREVE:

• L'influencer marketing consiste nell'utilizzare l'influenza, la fiducia e il reach dei creators per generare vendite .
• Sebbene marketing e vendite siano dipartimenti distinti, sono aree che lavorano in maniera complementare e collaborativa per garantire il successo delle campagne.
• Gli influencer svolgono un ruolo fondamentale per il marketing grazie alla loro capacità di creare contenuti coinvolgenti, promuovere prodotti attraverso i canali di vendita digitali e connettersi facilmente con il target.

QUAL È LA DEFINIZIONE DI INFLUENCER MARKETING E QUELLA DI VENDITE?

L'influencer marketing è, per definizione, una strategia basata sulla collaborazione tra brand e influencer sui social media col fine di promuovere prodotti o servizi.

Attraverso l'influencer marketing, i brand sfruttano la credibilità e l'impatto degli influencer sulle loro community per aumentare la visibilità, creare un clima di fiducia e promuovere messaggi chiave in modo autentico.

La vendita, invece, è il processo di scambio di beni o servizi in cambio di un compenso monetario. Nel contesto specifico dell'influencer marketing, le vendite si concentrano sulla conversione dei follower di una celebrità in potenziali clienti per l'azienda con la quale è stato stipulato un accordo di partnership.

MARKETING E VENDITE SONO LA STESSA COSA? CI SONO DIFFERENZE TRA I DUE TERMINI?

Marketing e vendite sono concetti chiaramente diversi, ma allo stesso tempo si completano a vicenda. Da un lato, il marketing si concentra sull'identificazione e sulla soddisfazione delle esigenze del target. La sua funzione principale è quella di far conoscere il marchio (come accade tutt'ora con gli annunci pubblicitari classici), suscitare interesse e attirare i potenziali clienti verso i prodotti o servizi di un'azienda: in altre parole, il marketing si basa su un approccio a lungo termine.

Le vendite, invece, si concentrano sulla conversione generata dall'interesse e della consapevolezza e si basano in scambi o transazioni commerciali. Le attività di vendita prevedono quindi il contatto diretto con i clienti attuali e potenziali clienti che facilitino il processo di acquisto. A differenza del marketing, che si concentra su azioni a medio e lungo termine, le vendite hanno una portata più breve e sono più orientate a generare entrate in un periodo di tempo specifico.

VANTAGGI DELL'INFLUENCER MARKETING PER INCREMENTARE LE VENDITE

L'influencer marketing offre una serie di vantaggi che consentono alle aziende di incrementare le vendite, ma genera anche altri effetti positivi in termini di credibilità, reach e brand awareness. Vediamoli insieme:

• Maggior reach e visibilità del marchio: le campagne di influencer marketing consentono alle aziende di accedere facilmente all'ampia fanbase - impegnati e fedeli - dell'influencer. Questo fa in modo che il reach aumenti e i messaggi chiave del brand ottengano maggior visibilità. Con un buon brand awareness è possibile attirare l'attenzione di potenziali clienti.
• Traffico al tuo sito web o e-commerce e altri canali digitali: grazie ai link e ai CTA (Call to action) che gli influencer condividono nei loro post, i brand possono ottenere nuovi lead qualificati e aumentare significativamente il traffico verso le proprie varie piattaforme digitali.
• Colpire il target: uno dei grandi vantaggi di lavorare con gli influencer (specialmente i nano e micro influencer) è quello di potersi rivolgere a creators che si rivolgono al loro target di riferimento e/o alla loro nicchia di mercato.  Ciò significa che è possibile raggiungere segmenti più specifici e rilevanti per il brand. Colpendo un pubblico segmentato, le aziende possono aumentare la probabilità che i follower si trasformino in nuovi clienti effettivi.
• Credibilità e fiducia: quando un influencer raccomanda un prodotto, i suoi follower tendono a fidarsi della sua opinione e ad accettare la raccomandazione grazie al rapporto che si è instaurato tra le due parti. Questa credibilità e fiducia tra gli influencer (specialmente i micro e nano) e i loro follower può influenzare le decisioni di acquisto e generare un maggiore interesse per i prodotti di un brand.
• Impatto misurabile: un altro dei fattori che differenziano le strategie di influencer marketing rispetto ad altri metodi è la possibilità di misurare e valutare efficacemente i risultati. Con le campagne di influencer marketing, puoi monitorare le prestazioni utilizzando metriche come il reach, il tasso di coinvolgimento, il numero di follower, i clic e le conversioni. Questo ti permette inoltre di ottenere una percentuale di ROI più alta e ottimizzare le strategie per aumentare le vendite.

STRATEGIE DI BRAND CHE I MARKETER POSSONO IMPLEMENTARE UTILIZZANDO CAMPAGNE DI INFLUENCER MARKETING

Come funzionano le collaborazioni con gli influencer?

Le campagne di influencer marketing possono essere utilizzate per implementare diverse strategie, come spiegato di seguito:

1. Aumentare i follower e il coinvolgimento sui social media: l'influencer marketing è un metodo efficace per  aumentare la community e il brand awareness sui social media. I team di marketing che scelgono di collaborare con influencer che sono seguiti da un pubblico attivo e coinvolto attirano nuovi follower che, a loro volta, possono diventare clienti a lungo termine. Tutte queste azioni si realizzano quando i creators promuovono un marchio nei loro post, storie, video e altri contenuti.
2. Generare vendite e conversione (ROI): una delle funzioni principali dell'influencer marketing è quella di generare vendite e aumentare la conversione (da follower a clienti). Come già detto, gli influencer hanno la capacità di influenzare le decisioni di acquisto dei follower grazie alla fiducia instaurata e al legame creatosi. È possibile collaborare con gli influencer per creare contenuti che mettano in evidenza i vantaggi e le caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi e offrire sconti esclusivi o codici promozionali per incoraggiare l'acquisto. Puoi anche creare dei programmi di affiliazione (affiliate marketing): in questo caso gli influencer ricevono una commissione per ogni vendita generata. Per saperne di più sull'affiliate marketing come pilastro, leggi qui.
3. Creare contenuti generati dagli utenti (UGC): un altro strumento di marketing molto utile che permette alle aziende di creare connessioni reali è fare in modo che le persone raccontino spontaneamente le esperienze con i prodotti o i servizi che hanno acquistato. Puoi sviluppare una campagna in questo modo:  l'influencer invita i suoi follower a generare questo tipo di contenuti utilizzando un hashtag specifico o partecipando a sfide. Così facendo, l'immagine del tuo brand verrà riconosciuta più facilmente e riceverai una serie di contenuti autentici.
4. Collaborazioni a lungo termine con gli influencer: per i responsabili delle vendite e del marketing è estremamente importante stabilire collaborazioni a lungo termine con gli influencer, in quanto ciò consentirà loro di costruire relazioni durature e fornire un'immagine forte e coerente del brand e dei suoi messaggi. Allo stesso modo, lavorare con gli stessi influencer su più campagne ti permette di sfruttare continuamente la loro influenza e di sviluppare un legame più profondo con il pubblico. Inoltre, le partnership a lungo termine offrono l'opportunità di creare contenuti coerenti e in linea con l'identità del tuo brand, aumentando il brand awareness e fidelizzando i follower.

QUALI RUOLI E ATTIVITÀ PUÒ SVOLGERE UN INFLUENCER IN UN PIANO DI MARKETING AZIENDALE?

Gli influencer possono svolgere un ruolo fondamentale in un piano di marketing aziendale. Innanzitutto, sono esperti nella creazione di contenuti originali e coinvolgenti per presentare al meglio i prodotti o i servizi di un'azienda. Attraverso post sui social media, video, commenti, blog e altro ancora, gli influencer hanno la capacità di generare interesse e coinvolgimento da parte del loro pubblico, catturando l'attenzione dei potenziali clienti (in special modo i micro e nano influencer).  Spesso sono anche dei veri esperti in nuove tecnologie e propongono idee per aiutarti ad automatizzare le campagne.

In poche parole, lavorare con gli influencer ti permetterà di avere - in qualche modo - accesso a vere e proprie consulenze strategiche. Grazie all'esperienza e alla conoscenza che il creatore di contenuti ha del suo pubblico potrà essere di grande aiuto. In questo modo sarai in grado d'indirizzare al meglio le tue campagne e andare incontro alle esigenze del tuo pubblico. Gli influencer possono collaborare con il tuo team di marketing e vendite per identificare opportunità di crescita, fornire approfondimenti sulle preferenze e sui comportamenti del target oltre che aiutare la tua azienda a prendere le migliori decisioni strategiche.

Gli influencer possono anche partecipare a eventi e attività di marketing organizzati dalla tua azienda. La loro presenza durante il lancio di una collezione, una conferenza o fiera aziendale attirerà un maggior numero di partecipanti e aumenterà la visibilità (sia online che offline).

PUBBLICITÀ AGLI INFLUENCER PER VENDERE DI PIÙ. COME SI FA?

Una campagna di influencer marketing è composta da un insieme di azioni che intraprenderai in collaborazione con il creatore di contenuti per promuovere i tuoi prodotti. Per creare un buon piano d'azione condiviso devi innanzitutto stabilire obiettivi chiari. Che si tratti di aumentare le vendite o il ROI, di incrementare il traffico verso le tue piattaforme digitali o di raggiungere maggior notorietà, avere degli obiettivi chiari sarà essenziale per ottenere i migliori risultati. 

Il primo passo consiste nell'identificare e selezionare gli influencer giusti. Sapere quali influencer corrispondono ai valori del tuo marchio, alla tua nicchia di mercato e al tuo target ti permetterà di prendere  migliori decisioni e di entrare in contatto con un pubblico maggiormente rilevante e coinvolto. Non dimenticare che esistono diverse piattaforme sul mercato che ti aiutano a svolgere questo tipo analisi. Noi di Kolsquare abbiamo sviluppato uno strumento con un motore di ricerca avanzato per aiutarti ad analizzare e identificare i profili migliori per le tue campagne (in tutto il mondo). Potrai anche identificare i falsi influencer e gli "indici di credibilità" di ognuno.

Il passo successivo sarà definire il tipo di collaborazione che vuoi avviare. In generale, in questo processo dovrai stabilire il tipo di collaborazione, che può variare da post sponsorizzati, recensioni di prodotti, marketing di affiliazione e molto altro. Ricorda sempre che i formati dovranno adattarsi ai gusti, interessi ed esigenze del target. Pensa a come vuoi che gli influencer presentino il tuo marchio e a come coinvolgeranno loro follower.

Una volta selezionato l'influencer giusto, stabilisci la strategia dei contenuti. Non dimenticare che, al di là del formato stabilito, il contenuto dovrà essere originale e creativo, ma soprattutto in linea con gli obiettivi del brand. Utilizza elementi che incoraggino i follower a convertirsi in clienti, cioè che li portino a effetturare un processo di acquisto, offrendo per esempio regali speciali.
A questo punto dovrai impostare un sistema per monitorare l'andamento della campagna in termini di ritorno. Ti consigliamo di utilizzare uno strumento di marketing automation che ti permetta di analizzare le metriche e di monitorare le prestazioni delle campagne. A tal fine, dovrai analizzare dati come il reach, l'ER%, il traffico e, soprattutto in questo caso, le conversioni e le vendite.  In questo modo potrai valutare l'efficacia della tua strategia e apportare eventuali modifiche.

La fase finale di questo processo è proprio la valutazione generale della campagna. È fondamentale che il team di marketing analizzi le strategie e le collaborazioni che hanno funzionato meglio, così come gli eventuali aspetti da migliorare. Grazie a tutte le informazioni e i dati, sarai in grado di apportare le modifiche necessarie per garantire che le collaborazioni future funzionino in termini di vendita e conversione. 

Consiglio di Kolsquare: per migliorare il tuo piano di influencer marketing, cerca sempre di mantenere elevati standard di trasparenza e autenticità. Assicurati di rispettare le normative e gli accordi tra brand e influencer nel paese di origine. Stabilisci inoltre relazioni a lungo termine con creators di successo per sfruttare la loro influenza nel tempo e coltivare partnership durature.

CONSIGLI PER I MARKETER CHE VOGLIONO MIGLIORARE LE LORO VENDITE

Quanto vale il mercato dell influencer marketing?

Come abbiamo visto, l'influencer marketing è un potente canale di vendita. Si stima che per ogni 0,93 euro spesi, le aziende guadagnino 5,40 euro grazie alle campagne di influencer marketing. Questo conferma i dati dello studio di mercato di Statista, secondo il quale le dimensioni del mercato dell'influencer marketing dovrebbero presto raggiungere la cifra record di 19,6 miliardi di euro.

Se vuoi che anche il tuo brand inizi a generare profitti e opportunità di vendita sui canali digitali, ecco alcuni consigli che possono aiutare il tuo team di marketing a costruire il progetto.

Rivolgiti a un pubblico specifico

È importante che i team di vendita e di marketing lavorino insieme per definire il target di riferimento. Con chiari dati alla mano, saranno in grado di selezionare e lavorare con gli influencer il cui numero di follower è in linea con la strategia aziendale. In questo modo si ha la garanzia che i follower siano più propensi ad acquistare i tuoi prodotti o servizi e, infine, diventare clienti.

Crea contenuti digitali di qualità

Dal punto di vista dell'influencer marketing, i contenuti di qualità sono la chiave del successo. Assicurati quindi di lavorare con influencer che generino contenuti autentici e coinvolgenti in grado di promuovere i vantaggi del tuo prodotto nel miglior modo possibile. Ti consigliamo di analizzare, insieme al tuo team di marketing, il profilo e la qualità dei contenuti degli influencer con i quali desideri lavorare per assicurarti che soddisfino gli standard qualitativi necessari.

Usa strumenti tattici come i concorsi

Quando collabori con gli influencer, puoi utilizzare strumenti come concorsi o sorteggi basati sugli obiettivi di marketing e che ti permettono di catturare più facilmente l'attenzione dei consumatori. Con iniziative come queste, i partecipanti hanno l'opportunità di vincere prodotti, mentre l'azienda ottiene nuovi follower e maggior visibilità.

Offri codici sconto per commercializzare i tuoi prodotti

Offrendo codici sconto, i follower degli influencer con cui collabori potranno accedere a promozioni e sconti speciali per acquistare i prodotti del tuo brand. Gli utenti sono sempre attratti dalle offerte esclusive, il che li motiverà a iniziare il processo di acquisto. Strategie come quest sono anche molto utili per incoraggiare i clienti indecisi che sono stati tentati di accedere alla tua offerta di servizi ma che, per un motivo o per l'altro, non hanno ancora preso una decisione finale. Questi sconti possono essere la "spinta" finale per concludere il ciclo di vendita.

Infine, i codici promozionali consentono di monitorare il totale delle vendite generate da una collaborazione con influencer. Come? Utilizzato un codice personalizzato e un UTM (link) dedicato.

Monitora e sfrutta i contenuti generati dagli utenti (UGC)

L'obiettivo finale di qualsiasi campagna è quello di analizzare i risultati ottenuti per apportare le opportune modifiche e trasformare questi lead di marketing in vendite concrete. Tracciando i risultati di questo canale di vendita, inoltre, puoi ottenere informazioni rilevanti che ti permetteranno di: migliorare i processi di acquisto e l'assistenza clienti.

E se nel corso dell'analisi ti imbatti in contenuti creati dagli stessi utenti o se l'influencer incoraggia i suoi follower a condividere le loro esperienze personali con i tuoi prodotti utilizzando hashtag specifici o menzionando il tuo marchio, puoi migliorare ulteriormente la copertura della tua campagna. Sfrutta i contenuti generati dai follower per promuovere il tuo marchio e i tuoi prodotti in maniera più reale e umana. Così facendo, potrai ottenere un impatto positivo sulle decisioni future dei clienti e, naturalmente, sulla funzione ultima della strategia: le vendite.

ESEMPI DI CAMPAGNE DI INFLUENCER MARKETING DI SUCCESSO IN ITALIA

È sempre più frequente vedere aziende che utilizzano i social network come canali di vendita e utilizzano l'influencer marketing per ottenere risultati positivi in termini di visibilità e nuovi consumatori. Ti facciamo due esempi di campagne di successo in Italia:

Food: Barilla e Benedetta Rossi

Barilla ha collaborato con Benedetta Rossi, la famosa food blogger e influencer italiana, per una campagna incentrata sulle ricette e sull'utilizzo dei prodotti Barilla. Benedetta Rossi ha condiviso sul blog e sui social una serie di ricette creative utilizzando i prodotti Barilla come ingredienti principali. Queste ricette sono state presentate in modo accattivante attraverso foto e video di alta qualità, accompagnati da istruzioni dettagliate. La campagna ha mostrato alle persone come utilizzare i prodotti Barilla in modi innovativi e deliziosi, brand awareness ed engagement del marchio.

Beauty: KIKO Milano e Clio Zammatteo

KIKO Milano, noto brand italiano di cosmetici, ha collaborato felicemente con Clio Zammatteo, la makeup artist e influencer del settore beauty. Insieme hanno lanciato una campagna per promuovere una nuova linea di prodotti per il trucco. Clio Zammatteo ha creato tutorial di trucco utilizzando i prodotti KIKO Milano e li ha condivisi attraverso i suoi social, mostrando agli utenti come ottenere look trendy e glamour . La sua autenticità e la competenza nel settore hanno contribuito a aumentare l'interesse e stimolare la fiducia nei confronti dei prodotti KIKO Milano dei follower.