Influencer Marketing für ein Produkt, das 30.000 € kostet – geht das? Enpal zeigt, wie es mit der richtigen Creator-Strategie nicht nur funktioniert, sondern direkt mit Paid Media mithalten kann.
Enpal wurde 2017 gegründet und ist heute Marktführer in Deutschland für Photovoltaikanlagen und Wärmepumpen. Mit über 120.000 installierten Anlagen bietet das Berliner Greentech-Unternehmen Eigenheimbesitzern eine Komplettlösung für die Energiewende aus einer Hand.
Die meisten Influencer-Marketing-Strategien wurden für Impulskäufe entwickelt. Ein Energy Drink, ein Proteinriegel, ein Kleidungsstück. Produkte, bei denen ein einziger Swipe zur Conversion führen kann.
Bei Enpal ist das grundlegend anders. Solar- und Wärmepumpen-Pakete kosten zwischen 20.000 und 40.000 €. Niemand trifft eine solche Entscheidung allein, und niemand trifft sie spontan. Im Schnitt vergehen rund vier Wochen vom ersten Beratungsgespräch bis zur Vertragsunterzeichnung. Das Ziel von Influencer Marketing kann also nicht die direkte Conversion sein, sondern Lead-Generierung: potenzielle Kunden in den Sales Funnel bringen, wo das Vertriebsteam übernimmt.
Florian Folger, Head of Influencer Marketing bei Enpal, bringt es auf den Punkt: „Der Kaufprozess, die Entscheidung selbst, dauert wirklich sehr, sehr lange. Ein einzelnes Content-Piece wird nie ausreichen, um die Performance zuverlässig zu bewerten."
2025 flossen 83 % des Influencer-Marketing-Budgets von Enpal in YouTube. Die Logik war nachvollziehbar: YouTube ermöglicht eine sehr spitze Zielgruppenansprache, und Florian testete ungewöhnliche Kanäle wie Modellbahn oder Rasenpflege, weil deren Community häufig aus älteren Männern mit hohem Stromverbrauch besteht – eine natürliche Zielgruppe für Photovoltaik.
Das Problem: Da Enpal das Produkt nicht einfach an Creator schicken kann, blieb der Content zwangsläufig generisch. Klassische 90-Sekunden-Mid-Roll-Integrationen, die USPs auflisteten, ohne echte Produkterfahrung dahinter. Das Ergebnis: hoher Streuverlust, schwache Click-Through-Rate und ein CPL, der für Enpal nicht funktionierte.
Parallel dazu testete Enpal Instagram. Die Zahlen waren eindeutig: Instagram generierte 29 % der gesamten Leads bei nur 17 % des Budgets.
Für 2026 hat Enpal die Strategie grundlegend geändert. Weg von der quantitativen Skalierung über YouTube, hin zu einer engen Gruppe von Creator-Partnern auf Instagram – mit einer entscheidenden Voraussetzung: Die Creator müssen selbst Enpal-Kunden sein.
Der Weg dorthin beginnt mit einer Testkampagne. Creator werden zunächst wie normale Privatkunden in den Sales Funnel aufgenommen, von einem Enpal-Berater begleitet und können im Anschluss selbst entscheiden, ob sie die Anlage kaufen möchten. Die meisten tun es. Florian: „Die meisten Creator waren schon so begeistert, dass sie gesagt haben: Okay, wir kaufen die Anlage."
Wer in der Testkampagne die CPL-Schwellen erreicht, kommt in eine Jahrespartnerschaft.
Zwölf Monate. Aufeinander aufbauender Content. Statt alle Botschaften in eine einzige Story zu packen, entwickelt Enpal die Erzählung Schritt für Schritt: die Montage, die erste Stromproduktion, das kostenlose Laden des E-Autos, die Unabhängigkeit in der App tracken, winterliche Vorurteile zur PV-Leistung entkräften. Briefings sind interaktiv gestaltet, mit Community-Umfragen und Fragerunden, deren Antworten in die nächsten Content-Pieces einfließen. Auch das Timing ist bewusst gesteuert: zwei bis drei Wochen Abstand zwischen den einzelnen Pieces, um die Community nicht zu sättigen.
Mit der Zeit wächst die kreative Freiheit der Creator. Langjährige Partner bekommen mehr Spielraum, weil beide Seiten wissen, was rechtlich sauber formuliert sein muss – und weil die Creator ihre Community besser kennen als jeder andere.
Für die Auswahl der richtigen Partner setzt Florian auf Kolsquare, früher bekannt als Story Clash. Die Anforderungen an Creator bei Enpal sind besonders spezifisch. Eigenheimbesitzer zu sein ist das wichtigste Ausschlusskriterium: Ein starker DIY-Kanal bringt nichts, wenn die Person kein Dach hat, auf dem die Anlage montiert werden kann. Das schränkt den Creator-Pool erheblich ein und macht die Qualität der Auswahl umso entscheidender.
Über Kolsquare analysiert Florian Wettbewerbsmarken in ähnlichen Preissegmenten, um zu sehen, welche Creator bereits in diesem Umfeld aktiv sind. Posting-Frequenz und bisherige Markenkooperationen sind auf einen Blick sichtbar – das beschleunigt die Einschätzung, ob ein Creator wirklich zum Profil passt.
„Kolsquare liefert mir die Daten, die ich brauche, um bei der Creator-Auswahl bessere Entscheidungen zu treffen. Ich kann sehen, wer in meinem Bereich bereits aktiv ist, wie oft jemand postet, mit welchen Marken er zusammengearbeitet hat. Das nimmt einen Großteil der Ungewissheit aus dem Discovery-Prozess," gesagte Florian Folger, Head of Influencer Marketing, Enpal
Der Strategiewechsel zeigt messbare Wirkung:
Enpal arbeitet derzeit mit 12 Jahrespartnern sowie weiteren Creator in Testings und Awareness-Kampagnen – rund 19 bis 20 Creator in Q1 2026.
Florians Fazit: mehr Touchpoints, mehr Vertrauen. Produktvorteile kommunizieren reicht allein nicht aus. Was funktioniert, ist echte Produkterfahrung: Creator, die den gesamten Weg selbst erlebt haben, von der Montage bis zum ersten Sonnentag, und ihn für ihre Community sichtbar machen.
„Nur wenn Creator selbst von dem Produkt überzeugt sind und wirklich dahinterstehen, können sie es auch überzeugend transportieren."
Enpal hat bewiesen, dass Influencer Marketing auch für hochpreisige, erklärungsbedürftige Produkte mit langen Entscheidungszyklen funktioniert – vorausgesetzt, die Strategie setzt konsequent auf Authentizität, langfristige Partnerschaften und datengestützte Creator-Auswahl.
Erfahre, wie Kolsquare deinem Team hilft, die richtigen Creator-Partner zu finden. Jetzt Demo vereinbaren.
Jeden Monat bündeln wir die wichtigsten Daten, Trends und Analysen zur Creator Economy. Nur das Wesentliche, direkt in dein Postfach.Creator Economy. L’essentiel, directement dans votre boîte mail.
.webp)
.webp)
